Возражение "Дорого". Делать скидку или нет?

Не секрет, что ни один сотрудник не любит сталкиваться с возражениями клиентов. Как показывает практика моих тренингов по продажам и опыт, менеджерам проще сразу сделать дополнительную скидку, чтобы продать товар или услугу.

Да, так тоже можно работать, но выигрывает ли от таких действий компания и сам сотрудник, ведь, скорее всего делая клиенту скидку, менеджер из своего же кармана отдает часть заработанного бонуса от продажи.
Я предлагаю вам не спешить со скидкой, а использовать уточняющий вопрос или контраргумент. В этой статье я возьму часто встречаемое возражение «Дорого» и продемонстрирую ответы на 5 способах.

Первый способ. «Задать уточняющий вопрос».

Клиент: «Дорого».
Менеджер: «А с чем Вы сравниваете?».

Если вы хорошо знаете условия вашей компании и конкурентов и понимаете, что ваше предложение и без скидки лучшее на рынке, то есть ли смысл сразу же уступать? Дождитесь ответа клиента и приведите факты.

Второй способ. «Да, но».

Клиент: «Дорого».
Менеджер: «Да, но наш товар более качественный и востребованный, чего нет у конкурентов. Вы ведь хотите увеличить продажи?». Или. «Да, но качественный товар не может стоить дешево. Насколько я знаю это главное условие сотрудничества с вашей компанией, правильно?».

Третий способ. «Именно поэтому».

Клиент: «Дорого».
Менеджер: «Я понимаю, и именно поэтому хочу показать, почему это будет выгодно для Вас». Или. «Именно поэтому я хочу Вам рассказать, за что платит клиент».

Четвертый способ. «Сравнить по пунктам».

Клиент: «Дорого».
Менеджер: «Хорошо, что Вы об этом сказали. А давайте сравним по пунктам наши условия и конкурентов: цена, качество, сервис и гарантии».

Пятый способ. «Ссылка на стандарт».

Клиент: «Дорого».
Менеджер: «Я Вас понимаю, но для компании Вашего уровня, абсолютно нормально перейти на более дорогой и качественный товар, такой как наш. Согласитесь?!».

Ответы по 5 способам выше вы можете перестроить под ваш бизнес, применять их в ежедневной работе и приносить больше прибыли себе и компании.

И еще очень важно! Если вам все-таки придется сделать скидку, тогда обязательно попросите что-то взамен. Например:

«Да, хорошо, я сделаю Вам скидку, но тогда прошу Вас увеличить заказ на 10%. Согласны?».

«Хорошо, договорились, я сделаю скидку, но тогда прошу Вас порекомендовать нашу компанию 10 вашим партнерам. Вы сможете нас познакомить до конца этой недели?».

«Хорошо, я сделаю скидку, но тогда прошу Вас написать отзыв о сотрудничестве с нашей компанией для размещения на сайте. Договорились?». И так далее.

Успехов и профессионализма!

С уважением, Владислав Шах.
Основатель и бизнес тренер компании «Target».